在当前竞争日趋激烈的农资市场，如何把握市场，是各企业竞争的焦点。省供销农资集团永郎公司面对行情波动、上游厂家下沉、零售竞争同质化等实际情况，始终坚持下沉服务，介入农业生产乃至农产品销售各个环节，持续强化与种植农户的全方位纽带联结，实现了企业的持续健康稳定发展。

培育带动，试验示范吸引种植农户

“现在‘厂家下沉’的现象日趋严重，不少厂家已经实现了货物直达零售商和种植户，我们必须尽早改变中间商的现状，及时拿出应对策略。”永郎公司有关负责人说。为此，永郎公司针对各个区域的目标市场，聚焦客户、聚焦作物，通过定制区域化用肥方案和示范田打造，形成了口口相传的推广效应。

一是深挖精耕定制用肥方案。如针对会理市的特色石榴种植，结合当地土壤环境和气候条件，优选优质化肥产品，通过科学配比，针对石榴不同生产阶段，开发出了针对性的适用肥方案，在有效助力石榴增产、果农增收的基础上，实现了销售额的增长，2022年，永郎公司在会理市实现销售收入4000万元，同比增长1000万元。二是深度合作打造示范田。与规模种植农户进行深度合作，积极打造示范田，以种植成效作为“活广告”，推动与周边区域其他农户的合作推广。近年来，永郎公司已在德昌、会理等地合作打造示范田50余块，带动农户1000多户。三是深度宣传吸引种植户关注。永郎公司积极开展新媒体运营，在抖音注册企业账号，将种植技术剪辑成短视频每天发布，销售人员下乡主动让种植户关注抖音账号，实现了快速宣传裂变。

服务拉动，以全面下沉抓牢基层客户

“要想在渠道扁平化这种局势中站稳脚跟，就要看谁更有能力接触到基层客户，谁更有客户资源。对我们来说，就必须要抓紧机会、全面下沉、转型升级。”为此，永郎公司坚持贴近客户，以服务带动销售，以成本优势和服务内容持续巩固基层市场。

一是团购直销。公司大力推进渠道扁平化建设，对条件成熟的普通农户、种植大户进行点对点服务，开展团购直销，使种植户买到了更为放心、优质、价廉的商品，每吨平均购肥成本下降200—500元。二是全流程托管。针对区域内基地客户，综合开展以农资供应、物流配送、土壤检测及修复、配方施肥为主的土地半托管服务，市场反响及经营效果显著，有效助推农业现代化发展。三是培训服务。针对区域内作物种植情况，重点针对苹果、石榴、柑橘、芒果等作物，采用举办产品种植交流会、现场技术观摩会、农民会等方式，开展培训80余场、4000多人次。四是便捷化服务咨询。依托农化服务团队、农化服务微信平台、400全国农化服务热线等后台支撑，开展后续全程技术服务，为种植大户、普通农户提供及时、便捷的免费技术咨询及指导。

整合联动，链条延伸巩固合作客户

永郎公司在农资服务之外，推出“农业技术服务+人际关系服务+农业信息服务”三位一体的服务模式，做到人无我有、人有我精，进一步巩固与客户的合作关系。一是建设庄稼医院。以本部庄稼医院为起点，对条件成熟的终端门店进行改造提升，积极推进庄稼医院与农资门店的融合发展，实现“肥、种、药”等主要农资商品的一站式供应和应用指导。二是配土测肥。公司通过购置便携式测土仪及移动智能配肥车，启动配方肥的生产经营，满足高端农业经营主体对土壤检测及修复、科学配方施肥的需要。三是用肥增产。与上游厂家合作推出以“提质增产”作为主打方向的组合拳产品，并结合天气、政策、行情等内容提供相应的技术指导和服务，先后推出生物菌肥+中微量元素+复合肥+水溶肥等作物提质增效套餐。四是助产助销。利用掌握的区域内水果种植信息，积极向水果经销商推荐，搭建果农与水果经销商的信息桥梁，助力种植户水果销售达500万元。