市场竞争压力和生存危机一直是农资流通企业绕不开的话题。农资流通企业作为中间商，处于农资产业链的中间，既面临上游供应端的风险，又面临下游销售端的风险，各种经营风险多而散，稍有不慎，企业就将陷入危险的境地。对农资流通企业来说，有哪些风险特别值得关注？又有哪些好的做法来积极应对？邦力达南充公司作为川农系统的先行者，在经营风险管控方面作出了积极的探索和成功的示范。

四川南充邦力达农资有限公司（以下简称“邦力达南充公司”）的前身是于1999年成立的四川省农资总公司南充分公司。该公司自成立以来，已扎根南充二十二年。这二十多年来，南充农资市场风云变幻，许多农资企业在这里角逐，有南充地区农资站、中农中化、什邡蓥峰、四川开元、贵州开磷……，但经过时间与市场大潮的洗礼，大多已悄然离去，除了九禾公司凭借“泸天化”的强势品牌效应站住脚跟外，邦力达南充公司在南充农资市场已然独领风骚、傲视群雄。近五年，邦力达南充公司每年都实现较大盈利。2021年，实现销售收入6354万元，较同期增长12%，综合效益较同期增长783%，年末欠款余额清零。

关键词：加强供应商综合评价 严防“病从口入”

对于上游供应商的选择，邦力达南充公司坚持“去粗取精、好中选优”，在对供应商进行资信评估的基础上，结合供应商的品牌美誉度、销售政策、供给渠道和运营能力等进行综合评价，将上游供应商划分为不同等级,实施分级管理，防止“病从口入”。对于规模较小、实力较弱、特别是市场口碑较差的生产厂家，原则上不合作。即便是对实力雄厚的供应商，一旦打出去预付款，为了减少潜在风险，也是及时提货催货，尽量减少资金在企业外部的滞留沉淀，加快资金循环。

“在选择上游供应商的时候，我们已大量取缔规模小、实力弱、信誉差的上游厂商，保证预付款的安全和在途商品的及时到库。”邦力达南充公司总经理冯双全在农资行业扎根几十年，在选择供应商方面，冯双全有着自己的高标准。这种高标准也是源于多年以前一次经营风险带来的深刻教训。

2008年3月，十年不遇的农资行情爆发，邦力达南充公司向远在邓州的河南嘉田化工预付了300吨尿素款57.9万元，约定10天内发货，但因该厂地处南水北调工程的关键节点上，在付款一周后被当地政府部门突然关停，不再生产。从此，邦力达南充公司便踏上了漫漫收款路，前后长达5年时间，期间总经理和财务负责人每年都要数次前往河南收款，最终费尽九牛二虎之力，好不容易才将这笔货款全部收回。而同时期湖北某农资公司在该厂连本带息约一千万债权，即便官司胜诉，也没有收回多少钱，损失惨重。

自此以后，邦力达南充公司在冯双全的带领下，痛定思痛，更加重视风控管理，在供应商选择、预付款管理等方面作出重大调整变化，将企业重新拉回安全发展的轨道上来。

“现在我们在面对任何合作对象时，都不会被其表面光环所迷惑。我们始终坚持‘款出去，货回来；货出去，款回来’，牢固树立风险意识，时刻绷紧安全这根弦。”冯双全一语道破“玄机”。

关键词：严禁赊销 先款后货

赊销是农资行业一个非常普遍的问题,是令农资经销商头疼的“老大难”问题。长期以来，大部分农资购买者似乎已经形成了一种“不赊销不买货”消费心理。

“一年到头,农资经销商手里可能大部分都是各种账本，年头赊到年尾，春季赊到秋季，甚至几年的赊条堆积如山。”冯双全认为农资行业赊销问题产生的原因，从经销商的角度来说主要有三个方面：一个是新进入农资行业的经销商为提升销量，抢夺客户资源，有意赊销；二是老农资碍于人情关系，为了维系老客户并抢占市场份额，不得不赊销；三是一些经销商将赊销作为噱头进行促销，客观上助长了农资行业的赊销习惯。

冯双全认为，赊销给企业带来潜在的风险，一旦形成恶意欠款，其追收难度和所付出的时间成本、经济成本都会非常巨大。那么，农资企业应该如何解决农资赊销顽疾？

“现款现货、先款后货、严禁赊销”——这是邦力达南充公司坚持的销售原则。在具体业务实践中，若有零售客户临时周转困难，就由业务经办人向公司出具欠条，并担保在当月内收回；若未收回，公司的第一追责对象不是客户，而是经办人，除了责令其积极催收，也不报销收款产生的差旅费，还要对经办人予以警示处罚。2021年初，仪陇客户何某欠款4.3万元，直到当年11月底才全部清收，邦力达南充公司对两位经办人共罚款600元。对于工业客户和种植基地，邦力达南充公司做到坚决不赊销，宁愿让利，也必须保证货款先到位。如果合同已签款未到，而工厂又急需，则要求对方经办人私人先垫付，待对公收款到账后再退还私人垫付款。2021年6月，邦力达南充公司销售给南充某农业公司8吨复合肥，因为有过几次成功合作的基础，双方约定一周后付款，但到期后，公司经办人在与对方沟通时，判断对方有推诿扯皮之嫌，当即派出公司车辆将其未使用完的近6吨货拉走，就近卖给其他零售商，同时加紧催收应收款，尽管损失了一些转运费，但保证了货款的安全。对此，有的合作伙伴和客户一开始不能理解，颇有微词，但经过数年的坚持，大家逐渐认可这种做法，现在选择继续与邦力达南充公司合作的，已经完全适应了其经营策略和操作节奏。

“2021年有一个萝卜种植基地，在嘉陵江洪峰过境时几十吨肥料被冲走，因为我们已先收款，所以避免了收款隐患。发生洪灾后，我们在其补购肥料时予以价格补贴关怀，更加增进了信任度与粘合度。”冯双全感慨道，虽然严禁赊销会丢失一部分客户，但“筛选”后剩下的的客户才是企业长期健康发展的保障。

    回顾邦力达南充公司二十年来的创业历程，“稳健”是极其重要的关键词。不管市场潮起潮落，邦力达南充公司始终保持定力，在拓市场、抓经营的同时，不忘抓风控、防风险，坚守不赊销的营销模式，彻底破除了农资行业的赊销魔咒，走出了一条成功的发展道路。这是邦力达南充公司成功的秘诀。